Бизнес эрхлэгчдийн гаргадаг хамгийн эрсдэлтэй таамаглал бол "үнэнч хэрэглэгчдийн тогтвортой суурьтай" гэж өөрсдийгөө дүгнэх явдал юм. Бодит байдал дээр Монголын зах зээлд хэрэглэгчийн үнэнч байдал (Customer Loyalty) нь сэтгэл хөдлөлөөс илүүтэйгээр эдийн засгийн рациональ тооцоолол дээр тогтож байна.
Инфляцын дарамт өндөр, ижил төрлийн бүтээгдэхүүний сонголт арвин байгаа энэ үед үнийн багахан зөрүү нь хэрэглэгчийн худалдан авалтын зуршлыг өөрчлөх хангалттай шалтгаан болж байна.
Problem
"Үнийн босго" ба Зуршил эвдэх хүчин зүйл
Бизнесүүдийн нийтлэг алдаа нь үнийн өөрчлөлт хийхдээ хэрэглэгчийн "Үнийн мэдрэмж" (Price Sensitivity) болон "Үнийн босго" (Price Threshold)-ыг тооцоолдоггүй явдал юм.
Хэрэглэгчид танай бүтээгдэхүүнээс татгалзаж байгаа нь заавал чанарт эргэлзсэнийх биш, харин өрсөлдөгчийн санал болгож буй үнэ нь тэдний өмнөх зуршлыг эвдэх "эдийн засгийн хөшүүрэг" болж өгдөгт асуудал оршино.
💡 Insight: Судалгаанаас харахад, түргэн эргэлттэй бараа бүтээгдэхүүний (FMCG) зах зээлд хэрэглэгчдийн дийлэнх нь үнийн бага зэргийн хэлбэлзэл эсвэл урамшууллын нөлөөгөөр брэндээ солиход бэлэн байдаг.
Insight
Хэрэглэгчийн зан төлөв нь "Шилжилтийн зардал" (Switching Cost) бага байх тусам үнийн өөрчлөлтөд илүү мэдрэмтгий болдог. Хэрэв танай брэнд хэрэглэгчийн амьдралд орлуулшгүй үнэ цэнэ бүтээж чадахгүй байгаа бол та "үнийн дайн"-ы талбарт давуу тал олж авах боломжгүй юм.
Бид хэрэглэгчдийг зан төлөвөөр нь хоёр үндсэн бүлэгт хувааж болно:
Урсгал хэрэглэгч: Тэдний хувьд сонголтын гол шалгуур нь үнэ. Тэд үргэлж хамгийн ашигтай хувилбарыг хайж байдаг.
Дасал болсон хэрэглэгч: Тэд зуршлын дагуу танайхыг сонгодог. Гэвч үнэ тодорхой босгоос давж өсөхөд тэдний "хайх залхуурал" арилж, өрсөлдөгч рүү шилжих үйл явц идэвхждэг.
Solution
Шийдэл нь ердөө л Өгөгдөлд суурилсан үнийн стратеги юм. Мэдрэмжээрээ үнээ нэмэх нь амиа хорлолттой ижил.
-
Price Sensitivity Analysis: Хэрэглэгчид яг хэдэн төгрөгийн зөрүүн дээр танайхаас татгалзаж эхлэх "хугарлын цэг"-ийг судалгаагаар тогтоо.
-
Value-Added Differentiation: Үнээ өсгөж байгаа бол түүнийгээ дагасан "үнэ цэн"-ийг хэрэглэгчийн тархинд суулга.
-
Psychological Pricing: 9,900 ба 10,100 төгрөгийн хооронд ердөө 200 төгрөгийн зөрүү байгаа ч хэрэглэгчийн сэтгэл зүйд энэ нь асар том ангал мэт харагддаг. Сэтгэл зүйн үнийн аргуудыг ашигла.
Takeaway
Үнэ бол зөвхөн тоо биш, энэ бол хэрэглэгчтэй хийж буй сэтгэл зүйн тоглоом юм. Та өөрийн хэрэглэгчдийн "үнэнч байдал"-ын бодит үнэ цэнийг мэдэхийг хүсэж байна уу?
Хэрэглэгчийн зан төлөв, үнийн мэдрэмж болон брэндийн танигдсан байдлын нарийвчилсан судалгааг Insight судалгааны байгууллага мэргэжлийн түвшинд гүйцэтгэж, таны бизнест өгөгдөлд суурилсан шийдвэр гаргахад тусална.
Үзэл бодлоо хуваалцсан
