Бизнес эрхлэгчдийн дунд түгээмэл ажиглагддаг нэгэн өрөөсгөл ойлголт бий: "Би өөрийн зах зээл, хэрэглэгчдээ хэнээс ч илүү мэднэ." Энэхүү бардамнал олон жилийн турш амжилттай бизнесүүдийг сүйрэл рүү хөтөлсөн гэвэл хэтрүүлэг болохгүй. Өнөөгийн зах зээл бол зөн совин, таамаглал дээр тулгуурлан хөрөнгө оруулалт хийхэд хэтэрхий хурдацтай, өрсөлдөөнтэй, үнэтэй орчин юм.
Бодит баримтад тулгуурлаагүй шийдвэр бол шийдвэр биш, ердөө л мөрийтэй тоглоом.
Problem: Сохор Итгэл Бэлэн Мөнгийг Хэрхэн Үрэн Таран Хийдэг Вэ?
Ихэнх компаниуд шинэ бүтээгдэхүүн зах зээлд нэвтрүүлэх, салбараа тэлэх эсвэл маркетингийн өндөр төсөвтэй кампанит ажил эхлүүлэхдээ нэг л алдааг давтдаг: Тэд бодит өгөгдлийг бус, дотоод итгэл үнэмшлээ сонгодог.
Үр дүнд нь:
-
Үнийн буруу байршуулалт: Хэрэглэгчийн төлөхөд бэлэн бодит үнийг тооцоолоогүйгээс болж бүтээгдэхүүн лангуун дээр үлдэх, эсвэл ашиг багатай борлуулагдах.
-
Таамаглалын бүтээгдэхүүн хөгжүүлэлт: Зах зээлд эрэлтгүй, зөвхөн удирдлагын багт таалагдсан функц, сав баглаа боодолд сая сая төгрөг зарцуулах.
-
Сувгийн зөрүү: Зорилтот хэрэглэгч огт байдаггүй сувгаар хүч түрэн сурталчилгаа цацаж, маркетингийн төсвийг шатаах.
Зах зээлийн бодит эрэлт, өрсөлдөөний орчныг нарийн хэмжээгүй цагт аливаа бизнесийн үйл ажиллагаа зүг чиггүй хөлөг онгоцтой л адил.
Insight: Зах Зээлийн Судалгаа Бол Зардал Биш, Хамгийн Өндөр Өгөөжтэй Хөрөнгө Оруулалт
Зах зээлийн судалгааг олон бизнес зөвхөн том корпорацуудын хийдэг "гоёл" мэтээр төсөөлдөг. Энэ бол маш буруу хандлага. Судалгаа гэдэг нь эрсдэлийг багасгаж, хөрөнгө оруулалтын өгөөжийг (ROI) хэд дахин өсгөх стратегийн хамгаалалт юм.
Insight: Хэрэглэгч юу хүсэж байгаагаа хэлэхээсээ илүүтэй түрийвчээрээ хэрхэн санал өгч буй бодит зан төлөв, далд хэрэгцээг илрүүлэх нь бизнесийн өсөлтийн цөм болдог.
Зах зээлийн судалгаа танд ердөө хэдэн тоо бүхий график өгдөггүй. Харин дараах суурь үнэ цэнийг бий болгодог:
-
Өрсөлдөөний бодит ялгарал: Хэрэглэгчийн оюун санаанд (Top of Mind) танай брэнд болон өрсөлдөгчид хэрхэн байршиж байгааг тодорхойлно.
-
Зах зээлийн багтаамж ба хэмжээ: Тухайн зах зээл дээр таны эзлэх боломжит бялууны хэмжээ яг хэд вэ гэдэгт бодит хязгаар тогтооно.
-
Үнийн уян хатан чанар: Үйлчлүүлэгч чанарын төлөө үнэ төлөхөд бэлэн үү, эсвэл үнээс хамааралтай шийдвэр гаргадаг уу гэдгийг зааглана.
Solution: Өгөгдөлд Суурилсан Стратеги Боловсруулах 3 Алхам
Аливаа бизнес судалгааны үр дүнг бодит борлуулалт болгон хувиргахын тулд дараах алхмуудыг хэрэгжүүлэх учиртай:
-
Эхлээд баримтын шинжилгээгээр сууриа тавь: Өрсөлдөгчдийн зах зээл дээрх өрөлт, сувгийн тархалт, бүтээгдэхүүний шошго болон харилцааны мессежийг системтэйгээр задлан шинжил.
-
Хэрэглэгчийн зан төлөвийг гүнзгий хэмж: Хэрэглэгчид бүтээгдэхүүнийг ямар давтамжтай, хэдэн төгрөгөөр, хаанаас авч байгаа өрхийн бодит худалдан авалтын өгөгдөл болон сэтгэл ханамжийн индекс (CSAT, NPS)-ийг тогтмол хэмж.
-
Нэвтрүүлэхээсээ өмнө тестэл: Бүтээгдэхүүн, шинэ үйлчилгээ, дизайныг зах зээлд өргөнөөр цацахаас өмнө Concept Test хийж, хэрэглэгчдийн бодит хариу үйлдэл дээр тулгуурлан сайжруулалт хий.
Takeaway: Таамаглахаа боль, бодит өгөгдлийг хар
Таны бүтээгдэхүүн хичнээн сайн байсан ч зах зээлийн эрэлт, хэрэглэгчийн бодит зан төлөвт нийцээгүй бол бизнесийн амжилт ирэхгүй. Зөн совин бол эхлэлийн цэг болохоос шийдвэр гаргалтын үндэс биш.
Танай байгууллага өрсөлдөөний давуу талыг бий болгож, зах зээлийн бодит эрэлтэд нийцсэн шийдвэр гаргахыг зорьж байвал Insight Research (Green Insight LLC)-ийн мэргэжлийн баг, олон улсын ISO 20252 болон ESOMAR стандартын дагуу нарийвчилсан зах зээлийн судалгаа, брэндийн танигдсан байдлын хэмжилтийг найдвартай гүйцэтгэн ажиллахад бэлэн байна.
Үзэл бодлоо хуваалцсан
