Хэрэглэгчийн үйл хөдлөлийг урьдчилан мэдрэх нь:

Ихэнх бизнес удирдагчид хэрэглэгч юу хүсэж байгааг өөрсдөө хамгийн сайн мэддэг гэж андуурдаг. Энэ бол маркетингийн зардлыг буруу шийдвэрлэж өндөр түвшинд үр дүнгүй гаргах талтай.

Хэрэглэгч үргэлж хэлсэн шигээ үйлдэл хийдэггүй. Тэд судалгааны хуудсан дээр чанарыг чухалчилна гэж тэмдэглэх боловч бодит лангуун дээр үнийн хямдрал эсвэл сав баглааны өнгөнд татагдан худалдан авалт хийдэг.

Problem

Байгууллагууд бүтээгдэхүүн сайжруулалт, сурталчилгааны кампанит ажилд сая сая төгрөг зарцуулдаг ч яагаад борлуулалт өсөхгүй байна вэ?

Гол шалтгаан нь: удирдлагын түвшинд шийдвэрийг бодит зан төлөв дээр бус, зөвхөн дотоод төсөөлөл, зөн совин дээр тулгуурлан гаргадагт оршдог. Хэрэглэгчийн жинхэнэ сэдэл, худалдан авалтын шийдвэр гаргах цэг, сэтгэл ханамжийн бодит түвшинг ойлгоогүй цагт зах зээлд өрсөлдөх нь сохроор бай буудахтай ижил юм.

Insight: Хэрэглэгчийн юу хэлж байгааг сонсохоос илүү тэдний яг ямар үйлдэл хийж буйг баримтаар хэмжих нь зах зээлийн бодит дүр зургийг нээдэг.

Insight

Хэрэглэгчийн үйл хөдлөлийг зөв мэдэрч, хэмжиж чадсанаар танай брэнд дараах стратегийн бодит давуу талуудыг олж авдаг:

• Үнийн дайнаас зайлсхийх боломж: Зан төлөвийн гүнзгий судалгаа нь хэрэглэгч үнэ бус, харин үнэ цэнэ, найдвартай байдалд хэрхэн ач холбогдол өгдгийг тодорхойлж өгдөг. Ингэснээр бүтээгдэхүүнээ үнэгүйдүүлэх эрсдэлээс сэргийлнэ.

• Бүтээгдэхүүний алдаатай хөгжүүлэлтийг зогсоох: Шинэ санал санаачилгыг бүрэн нэвтрүүлэхээс өмнө тест (Concept Test) хийх замаар зах зээлийн бодит хэрэгцээнд нийцүүлж, хөрөнгө оруулалтын үргүй зардлыг хаана.

• Хэрэглэгчийн замналыг оновчлох: Хэрэглэгч дэлгүүрт орох, онлайн платформоор зочлох, эсвэл үйлчилгээ авах бүх хүрэлцэх цэг дээрх саад бэрхшээлийг үгүй хийнэ.

---

Solution

Зөвхөн санхүүгийн тайлан харахаа больж, зан төлөвийн өгөгдлийг стратегийн гол зэвсэг болгох алхмуудыг хэрэгжүүлэх:

1. Ажиглалт ба бодит өгөгдлийг нэгтгэх: Хэрэглэгч лангууны өмнө ямар сонголт хийж байгаа, худалдан авалтын давтамж ямар түвшинд буйг хэмждэг бодит хэрэглээний шинжилгээг хий.

2. Үйлчилгээний бодит стандартыг шалгах: Дотоод тайланд найдалгүйгээр, нууц үйлчлүүлэгчийн аргачлалаар фронт ажилтнуудын харилцаа, хэрэглэгчийн бодит мэдрэмжийг сайтар судлах.

3. Брэндийн танигдсан байдлыг тогтмол хэмжих: Top of Mind үнэлгээ болон NPS (бусдад санал болгох түвшин)-ээр дамжуулан зах зээлд өрсөлдөгчдөөсөө хэрхэн ялгарч байгаагаа мэдэх шаардлагатай.

Takeaway

Таамаглалаар бизнесээ удирдах цаг дууссан. Өнөөгийн хурдацтай зах зээлд зөвхөн хэрэглэгчдийнхээ бодит үйл хөдлөл, зан төлөвийг өгөгдлөөр ойлгосон удирдагчид л хождог.